Методы и принципы психологического влияния на людей

Знать методы и принципы психологического влияния на людей полезно, если вы хотите стать действительно успешным бизнесменом. Возможность умело манипулировать личностью клиента означает шанс продать ему абсолютно любую вещь. Кроме того, подобным образом можно заработать уважение в коллективе.

Исследователи принципов влияния

Роберт Чалдини

Достаточно известный американский психолог и социолог. Его самая известная работа ― это книга «Психология влияния». Именно в данном труде были описаны основные методы, при помощи которых можно манипулировать сознанием людей, продавать им что угодно. Делал акцент на грамотный менеджмент.

Приводил анализ ситуаций из собственной жизни. Показывал, как люди могут влиять друг на друга, намерено или нет. В исследованиях также пользовался своим обширным опытом и медицинской практикой. Поскольку к каждой ситуации есть понятные примеры, ознакомиться с его трудами может любой желающий.

Рассказывает не только о том, как манипулировать сознанием, но и учит от этого защищаться.

Д.Карнеги

Дейл Карнеги ― это действительно великий человек, стоявший во главе американского общества. Он не получал никаких должностных званий, не лез в большую политику, однако стал известным писателем, педагогом, лектором и оратором. Написал огромное количество произведений, ставших основой для современного менеджмента.

Одно из самых популярных его произведений, актуальное, несмотря на свой возраст, ― это «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». В этой книге он учил основным методам простейшей манипуляции. Рассказал, как понравиться другим, показаться открытым, честным и искренним.

Карнеги описал, как выбиться в руководители и давать задания так, чтобы подчиненные слушались.

Аллан Пиз

Достаточно известный писатель, чьи труды пришли к нам из Австралии. Несмотря на то, что он не имел отношения к психологии и начинал с написания полезных трудов по менеджменту и маркетингу, прославился он не тем. Выходец из бедной семьи смог построить свой бизнес и начал учить подобному людей.

Его самая известная работа ― это труд «Язык тела». Он рассказал о том, какие есть принципы влияния на личность, но учил манипулировать не словами. Его книга рассказывает, как располагать к себе других при помощи жестов.

Карен Прайор

Еще одна писательница, прожившая всю свою жизнь в Нью-Йорке. В то время как все пытались повторить труды Карнеги, она с самого детства наблюдала за поведением собак. Ее отец был достаточно популярным дрессировщиком, и он старался передать свое дело дочери. Но та пошла по иному пути.

Для начала она рассказала о грудном вскармливании и даже научила людей тренировать дельфинов. Но после этого она выпустила свой самый известный труд ― «Не рычите на собаку!».

Принцип позитивного влияния

Суть данного метода состоит в том, чтобы настроить клиента на покупку при помощи ярких и положительных эмоций. На самом деле методология используется практически везде ― любой рекламный текст блестит фразами вроде «самый лучший», «неповторимый», «единственный в своем роде» и «сделает вас счастливым».

При этом никаких негативных оттенков не допускается. Если у товара есть недостатки, о них или умалчивают, или говорят невзначай. Даже рассказывая об обычной тряпке для пыли, менеджер выглядит слишком счастливым и просто фонтанирует эмоциями «искреннего» восторга.

Чтобы грамотно реализовать данную технику, нельзя пользоваться шаблонными фразами. Необходимо найти подход к каждому человеку и надавить на его больные точки. Например, «эта тряпка избавит вас от необходимости полчаса натирать дверцу шкафа».

Чтобы защититься от этого, достаточно мыслить более холодно. Не позволяйте эмоциям взять верх над разумом, анализируйте товар.

Принцип создания контраста

Грамотные продажники должны постоянно создавать яркое противопоставление между предложениями. Суть метода в том, что одна и та же вещь может казаться как отвратительной, так и прекрасной ― в зависимости от того, что предшествовало показу товара.

Пример такой ситуации прост. Представим, что женщина заходит в магазин и просит консультантка показать ей какой-нибудь красивый свитер (она рассчитывает на 1000-2000 рублей). Продавец, знакомый с маркетингом, сначала покажет ей модели из последней коллекции за 50 тысяч. После этого на контрасте демонстрирует не менее симпатичные вещи за 5 000 рублей.

В результате женщина с удовольствием купит вещь, выбивающуюся из бюджета. По сравнению с прошлой ценой 5 тысяч будут казаться смешной стоимостью.

Защита достаточно проста. Не поддавайтесь на уговоры. Оценивайте вещь или стоимость в соответствии со своими критериями, а не теми, что вы увидели до этого.

Принцип взаимного обмена

Такие методы влияния на покупателя основаны на том, что у человека, живущего в полноценном обществе, есть определенные социальные нормы, в том числе и совесть. Если оказать кому-то услугу, он будет чувствовать себя обязанным отплатить той же самой монетой.

Обратимся к примеру и все тому же магазину. Консультант тут же подскочил к девушке, зашедшей в магазин. Он предложил ей вкусный чай или кофе, угостил печеньем или тортиком, подарил небольшой презент в виде скидки на следующие покупки или флаера в кинотеатр к партнерам. После всего этого девушка не сможет уйти без покупки ― она будет чувствовать себя обязанной.

Чтобы защититься от такого метода, как и от остальных вышеперечисленных, достаточно о нем знать. Если вы понимаете, что вас пытаются подкупить, то не будете мучиться совестью.

Принцип применения социального доказательства

В человеческой личности заложен так называемый стадный инстинкт. Если огромное количество людей начнут внезапно бежать и кричать, оставшаяся часть улицы побежит за ними, не разбираясь, по какому поводу паника. Большинство предпочитают быть «как все» ― и это абсолютно нормально.

Маркетологи часто используют такой социальный прием. Яркий пример ― это различные счетчики, расположенные на рекламных баннерах. С экранов телевизоров звучат фразы вроде «уже 3 миллиона женщин оценили наш аромат» или «за 3 месяца на канал подписалось около 500 тысяч человек».

Чтобы не попасться на эту удочку, спросите себя, нужно ли это лично вам. Подумайте, хотите вы эти духи, потому что они вам нравятся, или потому что они есть у всех.

Принцип благорасположения

Как уже было доказано психологами, люди быстрее располагаются к тем, кто красив физически. Кроме того, к личностям, похожих на покупателей внешностью, повадками, привычками или увлечениями, Поэтому продажники стараются полностью копировать постоянных клиентов.

Пример: в магазинах всегда работают красивые девушки или мужчины, умело накрашенные, следящие за собой. Они заводят непринужденный разговор с покупателем и ― вот неожиданность ― имеют похожие увлечения.

Постарайтесь избегать суждений по внешней обертке. При покупке смотрите на товар, а не на продавца. Старайтесь оставаться холодным. Не позволяйте вывести себя на личный разговор.

Принцип использования авторитета

Говорит о том, что человек больше доверяет людям «при исполнении». Они верят врачам, полицейским, юристам и судьям. Если личность вещает от лица крупной компании, ей поверят. А если он выйдет и скажет ― я, Иван Петров, обычный потребитель, но я все знаю про товар ― результата не будет.

Пример: в рекламе известных средств участвуют только звезды. Шампуни для волос рекламируются моделями с роскошными локонами. Косметические средства пиарятся за счет косметологов. Лекарства рекомендуют специалисты из популярных столичных клиник.

Принцип создания дефицита

Как известно, дедлайн и ограниченный срок ― вещи, действующие на абсолютно любого человека. Даже если женщина не планировала делать покупку, она начинает опасаться: а вдруг потом одежды не будет, а она внезапно начнет мечтать о товаре. В результате шкаф полнится абсолютно бесполезными кофтами.

Приведем простой пример. Различные магазины регулярно устраивают так называемые «горячие» предложения. Они обещают сумасшедшие скидки почти 50%, но только в этом месяце. Тем самым создается иллюзия дефицита, и продажи стремительно растут.

Для защиты просто думайте головой. Не ведитесь на ограничения, не верьте в сроки покупки.

Принцип «подслащенной пилюли»

Самые интересные и непростые методы психологического воздействия на потребителя и клиента подразумевают, что нужно сообщать неприятную информацию после приятной. Необходимо сначала перечислить преимущества, после указать какие-то недостатки.

Обратимся к примеру. Сначала женщине показывают вещь по высокой цене. После этого сразу же говорят о том, что могут сделать скидку, и показывают уже новую стоимость. Обещают несколько презентов и интересных бонусов, хвалят вещь, показывая только ее преимущества.

Чтобы защититься, нужно анализировать недостатки в отрыве от преимуществ товара.

Принцип «по капле»

Метод рекламы «по капле» позволяет не переборщить с излишне агрессивным маркетингом. Если о каком-то продукте кричат все билборды и афиши, он появляется в каждой рекламной паузе, потребителям быстро надоест товар. Необходимо грамотно распределять информацию.

Желание покупателя накапливается постепенно. Нужно своевременно вставлять упоминания о продукте, периодически упоминая о том или ином преимуществе, если это в теме. Постепенно покупатель начинает запоминать торговую марку, а у него в сознании откладывается мысль ― «название» хорошее, оно затмевает всех конкурентов.

Защита не менее проста. Прекращайте думать о том, какую марку хотите купить. Приходя в магазин, выбирайте здесь и сейчас, по своим критериям, а не по знакомому лейблу.

Принцип «попробованного шоколада»

Необходимо дать человеку какую-то сладость, тот самый кусочек шоколада, который в будущем станет его моральным и социальным ориентиром. После он начнет разносить информацию по своим знакомым, рекомендовать им шоколадные конфеты и говорить, что это ― лучшее лакомство.

Пример достаточно прост. Большинство магазинов, если клиент пришел к ним в первый раз, стараются обслужить его как можно лучше. После этого он ходит в торговую точку раз за разом, не обращая внимания на конкурентов. Кроме того, он порекомендует магазин своим друзьям.

Для защиты руководствуйтесь собственным опытом. Даже если все окружение хвалит эту точку, не спешите менять любимый магазин или поставщика услуг.

Принцип растворения

Снизить концентрацию

Чтобы клиент не обратил внимание на какие-то недостатки предлагаемой вами системы, необходимо переключить его на что-то другое. Чем больше мелких деталей и незначительных вещей будет, тем выше вероятность пропустить что-то важное мимо ушей.

Приведем простой пример. Продавец хочет выставить клиенту немного бракованный планшет. Он честно упоминает об этом, но после сразу же начинает говорить о скидке, гарантии качества и преимуществах.

Не позволяйте заговорить себе зубы. Запоминайте каждый недостаток и мысленно записывайте его.

Смена ценности

У каждого человека есть свои болевые точки и критерии, которыми он пользуется при выборе товара. Но на самом деле любой умелый продавец может манипулировать этими вещами, если начнет грамотно распределять фокус внимания.

Предположим, девушка хочет купить футболку из хорошей и качественной ткани ― это основной критерий. Но можно предложить ей не настолько хорошую вещь, вместо этого украшенную красивыми наклейками и оригинального оттенка, она купит товар, даже не задумываясь.

Принцип «римской системы управления»

Эта методика в основном используется в менеджменте, а не в продажах. Подразумевает, что начальник должен полностью доверять своим подчиненным. Никакого постоянного контроля, достаточно отправить квалифицированного человека на точку.

Необходимо назначать только ответственных лиц, заслуживающих доверия. Ни в коем случае не соглашайтесь на кадров, требующих постоянного контроля и так называемого «чайка менеджмента». Положим, начальнику нужно поставить сотрудника на удаленную точку. Вместо того, чтобы брать случайного человека, он берет того, кому доверяет. В результате его не обманывают, и продажи идут вверх.

Защищаться не стоит – этот принцип вам не навредит.

Принцип «риска доверием»

Продавцы часто рискуют своими доходами ― показательно ― доверяя своему клиенту. Взамен они таким образом располагают покупателей к себе. После этого люди покупают у них более охотно, не выискивают подвохов в акциях и скидках.

Пример прост. Человеку могут дать машину покататься под малый залог. После он должен или вернуть авто, или заплатить за него. И, на удивление, случаев грабежа почти не бывает.

Опять же, необходимости защищаться нет. Не обманывать магазин – это правильно и честно.

← Вернуться